Según el Marketing Automation Platform Insights (2021), el 96% de los profesionales del marketing a implementado alguna plataforma de marketing automation. Es la gran tendencia para este sector, que viene de la mano con la inteligencia artificial y en la que muchas empresas van a tener que invertir. Aunque la automatización de procesos no es una novedad, con la gran cantidad de datos que manejan las marcas, esto resulta indispensable. Con lo cual, es momento de que hablemos de la automatización de marketing. Su uso más extendido es en el e-mail marketing, pero también se utiliza en redes sociales, analíticas, CRM/ventas o CMS/content management.
Contenidos
¿Qué es el marketing automation?
El marketing automation es la utilización de software para la realización de acciones de marketing que se consideran repetitivas, con mayor eficiencia. Es una de las mejores herramientas para hacer crecer negocios digitales y por eso cada vez son más las que lo utilizan.
Algunos de los beneficios que nos puede brindar la automatización del marketing son:
- Incrementar los ingresos por ventas
- Mejorar la creación de contenido personalizado para el potencial consumidor durante el costumer journey.
- Mejorar la experiencia del cliente
- Incrementar la generación de leads
- Mejorar la productividad de marketing, reduciendo tiempos y costos
- Obtener métricas mas detalladas
- Aumentar la fidelización
- Ampliar el conocimiento sobre el target
- Alinear los objetivos de marketing y ventas
Marketing automation e-commerce
En inbound marketing, la aplicación del marketing automación se da siguiendo 4 pasos.
Social Listening:
Lo primero será conocer a nuestro buyer persona, saber donde están y cuales son sus necesidades. Una vez que tenemos claro que es lo que queremos monitoriar debemos implementarlo y posteriormente analizar un informe sobre el comportamiento de nuestros potenciales clientes. Toda la información que recopilemos será útil tanto para segmentar nuestra audiencia como para crear contenido relevante para ellos.
Puntos de contacto con el target:
Estos son los elementos que te ayudarán a captar leads. Hay diferentes formas y su elección dependerá de tu publico objetivo, así como del producto o servicio que ofrezcas. Algunas de las formas más eficaces son:
- Newsletters: la técnica más utilizada en el marketing de automatización. Resulta especialmente útil en la etapa de decisión para enviar descuentos o incluso con clientes que abandonan el carrito de la compra. También puede ser interesante como herramienta para la fidelización.
- Landing page: estas páginas tienen la función de convertir visitantes en leads. Para ello te ofrecen la descarga gratuita de un e-book, un webinar o una prueba gratuita.
- Chatbots: con su implementación podrán ofrecer una atención personalizada al cliente 24/7, donde podrás brindarle información de un producto, asistencia o incluso hasta hacer reservas.
- Pop-ups o formularios: los formularios han ido evolucionando y ahora se centran en hacerte preguntas para personalizar el producto y servicio y posteriormente pedirte el correo. Este es el caso de Dogfy Diet en que nos va haciendo preguntas sobre las características de nuestra mascota para recomendarnos el mejor pienso. Por otro lado, los Pop-ups son ventanas emergentes, para que consigan su objetivo tienen que ser creativos. Por ejemplo, mantenerte informado sobre las últimas ofertas de teletrabajo.
- Webinars: otra forma de obtener leads es ofreciendo webinars gratuitos sobre una temática de interés para tu público. Puedes utilizar esta técnica cambiando la temática, según en que etapa del costumer journey se encuentre tu audiencia.
- Social ads: puedes crear campañas en redes sociales, dentro la etapa de descubrimiento, cuyo objetivo sea la captación de leads. De esta forma, a través del anuncio podremos obtener el correo del prospecto.
- Sorteos en redes sociales: para que funcione este tipo de táctica, debe, lo que se sortee debe ser relevante para tu público. Además de ayudarte a conseguir más seguidores, con los sorteos puedes enviar a los participantes a una landing donde tengan que dejar su correo para participar.
Lead scoring
El marketing automation consiste en entregar el contenido adecuado en el contexto y momento adecuado. Es por esto que resulta tan importante el lead scoring. Para ello, debemos categorizar los leads no solo en base a sus características, sino que también teniendo en cuenta el estado en que se encuentran en el proceso de compra. Es decir, si están cerca de comprar o no. Si así lo fuera, se podrían pasar al equipo comercial. De lo contrario se les debería seguir ofreciendo contenido teniendo en cuenta el momento del proceso de compra en el que estén.
Una buena forma de realizar el lead scoring es creando grupos en base a su nivel de cualificación, desde el cliente ideal hasta el que nunca nos va a comprar. Por ejemplo:
Grupo1: todas las personas que cumplen con el perfil de buyer persona
Grupo 2: los que además de coincidir con mi buyer persona, conocen mi marca. Esto lo puedo saber valorando si abren o no mis correos o si por ejemplo visitan mi web.
Grupo3: Todas las personas que coinciden con el perfil de mi público objetivo, me conocen y están en un proceso de compra. Esto lo puedo saber teniendo en cuenta que páginas visitan. Por ejemplo, si visitan mis catálogos o tarifas de precios.
Grupo 4: los que directamente te contactan ellos mismos con la intención de comprar.
El scoring es el pilar del inbound marketing y es crucial tenerlo en cuenta a la hora de elevorar un copy. Nos ayudará a determinar qué tipo de contenido enviar a un determino público ya que, como hemos mencionado, variará dependiendo si conoce la marca, está valorando una compra o quiere comprar ya.
Marketing automation email: lead nurturing
Una vez hemos completado el lead scoring, pasaremos al lead nurturing. Consiste en construir relaciones con nuestro público objetivo, independientemente del proceso de compra en el que se encuentre. En este punto, contar con un copywriter con capacidad para redactar textos enfocados a las necesidades, problemas y deseos del buyer persona resulta crucial. El canal más utilizado es el e-mail marketing, donde se establecen un flujo de correos automatizados, que consiste básicamente en:
- Educar
- Informar
- Influir
- Convertir
Con todo esto, ¿cómo podemos escribir una secuencia de lead nurturing para e-mail? Un buen ejemplo sería el siguiente:
- Bienvenida
- Tu historia
- Casos de éxito
- Rompe con falsos mitos
- Comparte tu contenido más valorado
- Cuenta como puedes ayudar a resolver el problema que tiene tu cliente
- Responde a las FAQ
- CTA indicando los siguientes pasos
- Re-engage: tanto para reactivar los contactos que han estado inactivos en relación con la marca, como para identificar los que ya no están interesados.
El marketing automation es la solución para hacer crecer negocios. Los mensajes genéricos para todo el publico quedaron atrás. Gracias a la automatización, podrás llegar a tu publico teniendo en cuenta su nivel de interés, inquietudes y dar respuesta a las interaciónes con la marca.
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