La fórmula AIDA para mejorar tu copywriting

¿No sabes como organizar el contenido de un anuncio o página de ventas?. Te voy a contar cuál es la fórmula secreta más utilizada por todos los copys del mundo: El método de copywriting AIDA. Es el más antiguo en publicidad. Fue creado por Elias St. Elmo Lewis en 1898 y, sigue siendo tan efectivo como desde sus inicios.

Las plataformas cambian, pero las claves en materia de copywriting para captar a tu buyer persona siguen siendo las mismas. Hay que reconocerlo, una cosa es que la tecnología avance a pasos agigantados y otra muy distinta, la esencia del deseo humano. Por ello, vamos a ver la técnica de copywriting AIDA, que se divide en 4 fases:

• Atención: tanto el titular, como el asunto o el comienzo del texto deben ser impactantes. Tu misión es conseguir que tu público objetivo sienta que lo tiene que leer.

• Interés: cuenta como tu producto o servicio va a cambiar la vida de tu buyer persona. Háblales de soluciones, cuéntales una historia o también puedes hurgar en la herida: ¿no tienes tiempo para dedicarle a tu blog?

• Deseo: esta es la parte más emocional. Como podemos hacerle la vida más fácil. Ofrécele artículos de blog, información, opiniones de clientes, consejos o cuestiones que consideres útiles.

• ·Acción: pídele a tu público lo que quieres que hagan: suscribirse, ir a la tienda, etc

Ejemplo del Método de copywriting AIDA

En cuanto a copywriting, esta es una de las mejores campañas que he visto el pasado año en España.

En ella, podemos ver como utilizan el método AIDA. Aunque el ejemplo es breve, el copy capta con facilidad nuestra atención. Luego mencionan cuestiones de vital interés, como que es eléctrico, lo puedes usar a partir de los 15 años y no se necesita carnet de conducir. Esto último puede incluso llegar a hurgar en la herida de alguien que no tenga permiso y necesite un vehículo. Todo esto lo escriben adaptando el tono a su público objetivo, los más jóvenes.

Método PAS Copywriting

Esta fórmula es muy sencilla y se utiliza de manera habitual por muchos copys. Se trata de hurgar en la herida, en el conflicto. Para ello, tienes que conocer muy bien a tu buyer persona.

Esta dividida en 3 partes:

• Problema: que problema principal resuelve tu producto o servicio. 

• Agitación: cuáles otras dificultades conlleva el problema principal.

• Solución: funcionamiento de tu producto y como va a solucionar el problema que tiene tu público objetivo

Aquí podemos ver como Amazon hace uso del método PAS. Problema: tienes buenos productos, pero la gente no lo sabe.

Agitación: el mundo del e-commerce es complejo. Solución: cursos gratuitos de Amazon Despega.

Fórmulas copywriting

Hay muchísimas técnicas de copywriting más allá de AIDA. Lo más aconsejable es que elijas uno en función de tu producto o servicio. Por ejemplo, si es un producto que viene a solucionar un problema, lo ideal es usar la PAS. Si el punto fuerte son las recomendaciones de clientes, quizás deberías plantearte utilizar la fórmula PASTOR, que es parecida a la PAS, pero más desarrollada. 

Esta (larga, pero efectiva) fórmula se estructura así:

• Problema: describe la situación y el conflicto por el que está pasando tu cliente

• ·Amplificación: especifica ese problema con consecuencias

• Solución: muéstrale como tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades. Si apelas a las emociones será mucho más efectivo. Para ello, haz uso del storytelling, una historia con la que tu target se sienta identificado.

• Transformación: cuenta como tu producto ayudó a personas similares. Es decir, testimonios.

• ·Oferta: Presentar el producto/servicio a tu cliente, que se ajusta a sus necesidades

• ·Respuesta: que es lo que esperas que tu target haga: suscribirse, comprar, reservar, seguirte, consultar, etc. Asegúrate de dejar claro como tiene que hacerlo.

Puedes encontrar un ejemplo de este método PASTOR en mi página de servicios 😉 O, también, un ejemplo más breve pero con todos sus elementos en este anuncio de TrustedHousesitters:

Fórmula de las 4U

Esta fórmula es muy popular en marketing digital, por la inmediatez que provoca. Las 4U a utilizar son:

• Urgencia: muy usado en asuntos de e-mail marketing en que la oferta está delimitada hasta una fecha concreta

• Único: explica por qué tu producto es diferente al de la competencia 

• Útil:  ¿Qué problema resuelve?

• Ultra específico: tu copy debe ser concreto y breve

Siguiendo esta estrategia, podemos encontrar varios ejemplos en campañas de e-mail marketing como estas:

Fórmula FAB

Esta sin lugar a dudas es una excelente opción para vender un producto o servicio concreto, sin rodeos, enumerando características y beneficios. Funciona muy bien en webs, ya que no tienes que captar la atención de tu público, ya están dentro de tu página. 

Este método se divide en features, advantages y benefits o lo que es lo mismo:

• Características: describe el producto

• Ventajas: explica que es lo que tiene o hace que otros no. Como esas características pueden ayudar a tu buyer persona.

• Beneficios: aquí tienes que contar como va a solucionar los problemas a los que se enfrenta tu público

Fórmula de las 4P:

De las siglas en inglés (Promise, Paint, Proof y Push). 

• Promesa: aquí, por absurdo que suene, tienes que prometer lo que vas a poder cumplir. Además, debes conocer muy bien a tu cliente, para saber cuáles son sus puntos de dolor.

• Escenario: pinta una situación, haz que el cliente se vea con ese producto o servicio. Para ello, utiliza el storytelling, apela a las emociones.

• Prueba social: Aumenta la credibilidad citando cuentas personas utilizan ya tu producto o testimonios de otras clientes en una situación similar.

• Llamada a la acción: pídele a tu público lo que quieras que hagan, pero sé claro.

En este ejemplo se plantea la promesa de encontrar trabajo en un par de semanas. El escenario, empleo como Web Developer para mujeres, en un sector en el que la mayoría son hombres. Utilizan los testimonios afirmando que el 80% de los estudiantes encuentra trabajo a los 6 meses de graduarse. Finalizan el anuncio con la llamada a la acción:»forma parte de la nueva generación de Web Developers».

Todas estas fórmulas no son mágicas. Tienen que ir acompañadas de una buena investigación de tu buyer persona, la competencia y el mercado. 

Elige la que más te convenga. Algunas son mejores para una landing de ventas, posts, otras para social ADS o e-mail marketing.

Si conoces alguna otra fórmula más, no dudes en compartirla en los comentarios.